——侯恒斯坦的价值营销

　　一讲到销售，有些业务人员条件反射地认为：价格高的产品不好卖，产品越便宜越容易走货，从来不认真考虑一下客户真正需要的是什么？这里我讲一个侯恒斯坦的案例，从这个案例中体会：这位德国人是怎么轻松地从我的口袋里把钱拿走的？

　　某天我在北京开会，有一位老外找到了我，邀请我参加一个国际会议，并在节能环保方面发表一下自己的观点。随后他简单地介绍了一下自己，他是德国搞节能门窗的研究所所长，还是检测中心的主任，在节能门窗方面搞了几十年。他现在自己搞了一个咨询公司，专门就节能门窗的安装、质量控制、设计等方面进行咨询。

　　随后他拿出了文件和照片，他介绍说这是他们在节能门窗安装、检测时发现的一些问题照片，一座楼房如果因为门窗安装不好，将给整个楼房带来灾难。我看到那些照片，有出了问题窗户发生霉变的，有窗户漏气的；有窗户变形的，有因为材料的粉化而扭曲的……真是不看不知道，一看吓一跳。当时我就想我正在盖五万平方米的可再生能源国际会议交流中心，而这个会议中心将来是要做节能样板的，我们现在正在施工即将要上门窗，如果不进行门窗咨询，因为门窗出了问题而影响了百年大计的工程，那太危险了。

　　我问侯恒斯坦：你能不能到我们公司去一趟？我们现在正在进行门窗安装，需要指导。
　　他说：不行，我已经定了回去的飞机票。
　　我说：能不能退换？
　　他说：这中间有费用。
　　我说：这我承担。
　　他说：要一万块钱呢。
　　我说：一万就一万。
　　他说：我另收1200欧元咨询费（相当于人民币一万多元）。
　　我没眨眼：好的。

　　别人都说我是“抠门老板”，别说几万块，就是几千、几百块，我都很算计。从北京到德州，我自己带车来回费用需要一千多块，而我坐火车来回两张卧铺费用加起来才二三百元，来回这些趟我都坐火车去北京，可是给侯恒斯坦掏这几万块钱，我眼都没眨一下。

　　为什么会这样？只因侯因斯坦给我提供了有价值的服务，我觉得他的服务值！他作为销售方，他销售他的咨询知识，要了我两万多元钱，我得到了多少？我们这个楼盖好需花费上亿元，门窗也得花费上百万，如果做不好的话，门窗的损失就会很大，其本身价值会大打折扣。我们安的是节能玻璃，安得好会有节能效果，如果节能不好，每年损失就得好几万，而经侯恒斯坦的指点，这一正一反，光节能的费用就大大超出了我们支出的咨询费。所以说作为销售人员，我们所关注的是我们给客户带来的价值有多少？

　　侯因斯坦来到德州，两天两夜三个工作日以上，我寸步不离其左右，当仁不让地做翻译（这样离他最近），一方面自己学习，同时还带着我的员工学习（我花了这么多钱，不把他的知识挖出来我赔大发了，我能不学习吗？）为什么外来的和尚好念经？这位德国博士不仅工作作风严谨，而且讲起来眉飞色舞，眼睛发亮，把相关的问题各种细节都讲到了讲透了，确实让我们避免了一些自己未知的灾难。

　　在与侯恒斯坦整个“交易”中，我们对所谓的“价格”没有关心，客户真正需要的是什么？是安全，是解决方案，是给客户提供的有价值的服务。而这正是我们的营销人员所欠缺的、对普通客户真正需求挖掘的课程。

附当天跟随秘书杨学敏的日记：

德国门窗专家Hohenstein先生来访有感

　　9月23日来自德国的门窗专家Hohenstein先生受黄鸣董事长邀请来我集团对可再生能源国际会议中心的施工情况进行现场指导，并就门窗的技术点及检测进行了详细的专题讲解。我有幸参加了这次活动，从中学到了许多有关门窗方面的知识，也领教了专家的大家风范，并被他的职业精神所感染。

　　4日一早可再生能源国际会议交流中心的项目负责人、技术人员、设计人员，温屏事业部的技术人员和部分管理人员跟随Hohenstein先生和黄董来到可再生能源会议中心施工现场，黄董向Hohenstein先生简单介绍了该项目概况，随后来到建筑的细微处，Hohenstein先生对外墙保温技术进行了指导，指出了目前此项目存在的问题并提出合理化的整改建议。他的建议一针见血，使我们茅塞顿开，为确保实现我们项目的节能标准和示范性提供了很重要的咨询帮助。

　　在进行项目指导的过程中，Hohenstein先生每涉及到一个技术点都会毫无保留的将他多年来的经验传授给我们，黄董则更像是一个不知疲倦的智者，他既是当天的技术顾问，又是翻译和项目负责人，他的目光一刻也没有离开过Hohenstein先生，在话语间捕捉者每一个有价值的信息，并经过自己的整理传达给在场的每一个人。

　　随后Hohenstein先生又来到温屏玻璃厂，对我集团温屏玻璃的选材用料、加工工艺和门窗封装技术进行指导，对产品质量的提升提出了很多可行性建议，对今后我集团生产全国一流中空玻璃寄予厚望。在现场讲解的过程中，Hohenstein先生对门窗的密封仔细地检查，在看到安装中没有完全清理遗垢后强调，做工作绝对要不得“差不多”，“差不多”是失之毫厘，谬以千里的事情。有些时候，正是一点点的差不多，把整个的严谨给毁掉了。Hohenstein先生讲义的最后讲到了太阳能的利用率以及温室气体的排放和危害，他当时的态度非常认真，让人不禁心生尊敬。这对于一个纯技术人员来讲似乎是多余的，但是我们从另外的一个侧面可以看出，他的胸怀之广。凡有大胸怀的人都能够从细节处着手，脚踏实地地做好身边的每一件小事。

　　下午在总部二楼会议室进行了门窗技术和检测方面的专题讲解，从下午14：00到晚上19：30，会议足足持续了五个半小时。在座的每一位都听得津津有味，Hohenstein先生连续五个半小时的讲解丝毫没有从他脸上读到疲倦，反而看到了他非常地兴奋，这也许就是一个人发自内心的对工作的热爱吧。他把这份工作当作事业来做，在向别人传道授业的同时也充分体现了个人的价值。